The Selling Process

عملية بيع

هناك عملية للحصول على تسجيل لرياض الأطفال.

هناك عملية الحصول على قبول في الجامعة.

هناك عملية لتغيير الزيت في سيارتك.

هناك عملية لدفع الضرائب.

هناك عملية ولادة الطفل.

بيع ناجحة وعملية أيضا. التفكير في عملية البيع باعتبارها لتحديد المواقع للتفاعل المبيعات الخاص بك. سوف تحصل على نظام تحديد المواقع حيث كنت ترغب في الذهاب ، ما دامت وحدة يعرف المقصد المفضل لديك. وهناك عملية بيع مدروسة جيدا أيضا الحصول على لك من اين تريد ان تذهب مع احتمال الخاص بك. وإن كانت هناك دائما استثناءات من القواعد ، والتقدم خطوة حكيمة تتألف من القيام بالأشياء الصحيحة ، والحق مرات سوف تسفر عن نتائج كبيرة في المبيعات.

وهو أول كتاب : ان عملية البيع لبيع الأعمال التجارية والمستهلكين الناجحة

1. البحث عن احتمال الخاص بك.

إذا كنت تعمل في متجر بيع بالتجزئة أو قد يؤدي إلى تقدم لكم ، لم يكن لديك للعثور على احتمال بيعها ل. لكن النجاح غير ذلك ، واحد من مفاتيح لبيع تتمثل في العثور على الأفراد الذين مفتوحة لقضاء بعض الوقت معك مناقشة احتياجاتها من المنتجات أو الخدمات الخاصة بك.

بيع الباب إلى الباب في حي سكني هو عملية العثور على شخص الذين لن يغلق الباب على وجهك وسوف يجيب على أسئلتك (كحد أدنى) ، أو تشير إلى الحاجة لديهم عن المنتج الخاص بك (حتى الآن على نحو أفضل!). بيع وثائق التأمين أو العقارات أو غيرها من المنتجات أو الخدمات التي لا تباع بسعر التجزئة أو من الباب إلى الباب (D2D) تتطلب مهارات التنقيب قوية (أو ميزانية التسويق لطيفة) من أجل الحصول على عدد كاف من الناس لاجراء محادثات حول المنتج الخاص بك. بيع على الهاتف يتطلب قائمة الهاتف من احتمالات قابلة للحياة أو العملاء الحاليين لبسيل.

وبمجرد الانتهاء من احتمال الخاص بك ، لقد حان الوقت لمعرفة المزيد عنها.

2.Investigate الاحتياجات والرغبات

مشتريات ليست أفعال عشوائية. شراء المستهلكين لتلبية الاحتياجات. عملاء معقدة ورائعة الكائنات ، وعلى نحو أفضل نفهمها واحتياجاتهم ، كان ذلك أفضل نستطيع موقف منتجاتنا وخدماتنا ، والشركة ، لتلبية تلك الاحتياجات. وهذا يؤدي إلى احتمال أن تصبح المتسوق أو الزبون أو العميل.

مع العمق الذي نفهم احتياجات احتمال ستساعد على تحديد نجاحنا مع احتمالات لدينا. مجرد فهم سطحي سوف تسفر عن نتائج أقل من فهم عمق وتقدير من الوضوح والتفصيل في التفكير الزبون. لذلك ، لنا أن نطرح أسئلة للكشف عن الاحتياجات ، ونحن نناقش هذه الاحتياجات والرغبات من أجل تطوير فهم شامل والغنية منها ، حتى لو كان لدينا وقت محدود مع المتسوق لدينا / الاحتمال.

معظم المبيعات والتدريب اقول لكم ان تحديد وفهم احتياجات المستهلكين ورغباتهم هو واحد من مفاتيح لمستقبل مهني ناجح المبيعات. لكن العديد من المبيعات لا تنفق ما يكفي من الوقت على هذه الخطوة من عملية بيع لانهم حريصة جدا للحديث عن المنتج أو الخدمة ، أو إظهار شيء المتسوق. نسأل جيد مبيعات الأسئلة. ثم اطلب المزيد من الأسئلة. التحقيق.

3. العرض التقديمي

وقد حان الوقت الآن للتركيز على أن يكون المنتج أو الخدمة ، مندوب مبيعات ، أو مندوب مبيعات لشركة. هذا هو المكان الذي تصل المباراة منتجاتنا إلى المتسوق / احتمال حاجات.

نفسر ملامح منتجاتنا. “ميزات” والتفاصيل والحقائق حول المنتج ، من الناحية المثالية مع احتياجات المستهلكين الفرد في الاعتبار. ويمكن لميزة أن يكون أي من الإجراءات التالية : لأنها متاحة في 17 الألوان ، ويمكنك الحصول على تمديد الضمان ، لأنها متاحة في كبيرة أو صغيرة ؛ المصنعة هل هو في الولايات المتحدة الأمريكية ، ونحن العرف تصميم جميع منتجاتنا لعملائنا ، ومن 1.1 قيراط ؛ انها أكياس الهواء الجانبية ؛ الخ

نقدم أيضا فوائد المنتج أو الخدمة. “مزايا” ما هي ملامح ستفعل لاحتمال / المتسوق. هذا هو المكان الذي يدخل قيمة هذا المزيج.

ويمكن أن تستفيد من أي من التالي : هل يمكن أن تتناسب مع لون القطعة إلى لون من الديكور الخاص بك ، لذا يمكن حماية لك على مدى السنوات الثلاث القادمة ينبغي أن يحدث أي شيء على جهاز الكمبيوتر الجديد الخاص بك ، ومن ثم إنقاذ لك الوقت والمال و الإحباط ، حتى أنك تساعد على الحفاظ على الأميركيين الذين يعملون و لا تملوا المنتجات التي تصنع في الخارج مع براعة أقل جودة ، لذا هذا البند هو حجم مثالي لاحتياجاتك بدلا من الاضطرار لشراء القطعة من أحجام الأسهم التي قد لا تكون صحيحة لك ، لذا سوف يكون خطيبك أن الماس هو أكثر من تلك العتبة الهامة قيراط (1) بأن هذا العدد الكبير من النساء العاملات أمل لذلك سيتم بالإثارة خطيبك ، لذا بك لا يحمي فقط مع أكياس الهواء الأمامية في حادث تحطم طائرة ، ولكن أيضا لحماية يمكن أن يساعد في التقليل من الجانب إصابة في الرأس وحتى الموت أثناء حادث تحطم.

4. إغلاق بيع

كل ما حققناه حتى الآن مثل هذه الخطط لحضور حفل زفاف : الاقتراح ، والاستحمام ، واختيار موعد الزفاف ، وترتيب للمشاركين في الاحتفال ، والحصول على الموقع ، وشراء الزهور وكعكة وجدولة الموسيقيين ، إنشاء وإرسال الدعوات ، واختيار الملابس ، وشراء الخواتم وإعداد وعود ، الخ.

لكنه بدأ يضيق بيع مثل حفل الزفاف نفسه. وهو ما جميع الخطوات السابقة وأدت لك. دون أن يكون حفل الزفاف ، وإعداد جميع الزفاف هو مضيعة للوقت. دون إغلاق بيع ، وقد تم كل الخطوات السابقة المبيعات أيضا مضيعة للوقت.

إغلاق بيع الأول يتكون من وثيقة محاكمة (أو اختبار وثيقة) التي تم تصميمها للتحقق من أن لديك تم على الطريق الصحيح مع احتمال الخاص بك / المتسوق. مثال للمحاكمة هو مسألة وثيقة “هل نحن على الطريق الصحيح؟” آخر هو “اليوم الذي كانوا يأملون في العثور على القطعة البني التي من شأنها أن تسمح لك القيام به هذا وذاك. هل تعتقد أن هذه القطعة البني ستسمح لديك هذا وذاك؟ “إذا كان المتسوق / احتمال تقول” نعم “، كنت قد أكملت بنجاح اختتام المحاكمة. إذا كان الرد هو “لا” ، كنت قد حصلت على العودة الى “الحاجات والرغبات وتحديد” أو “العرض” خطوة من عملية البيع.

وهناك طرق مختلفة كثيرة لاغلاق بيع ، أبسط كونه سؤالا مباشرا : “هل تريد المضي قدما في شراء ذلك؟” مندوب مبيعات يمكن أن تعطي المناوبين : “هل تريد أن تذهب مع شركة هيتاشي او سوني؟” أو تتولى شراء : “عندما تريد تسليم هذا؟”

إغلاق المبيعات غائب عن كثير من مرجع مندوب مبيعات في قطاع بيع B2C ، وبالتالي نجاح مبيعاتها محدودة.

5. معالجة الاعتراضات

“اعتراض” هو السبب المعلن لماذا العميل لن أو لا يمكن شراء منك.

العديد من الاعتراضات على البائع يسمع من احتمال والردود التلقائية غير صالحة. وقد وضعت هذه الردود للمستهلكين على مدى سنوات عديدة في التعامل مع مندوبي المبيعات أو رؤية الآخرين (الوالدين ، وعلى سبيل المثال) التعامل مع مندوبي المبيعات. اعتراضات أخرى كثيرة هي الافتراءات الصريحة. الاعتراضات المتبقية هي اعتراضات صالح. انها وظيفة مندوب المبيعات لمعرفة إلى أي من هذه الفئات اعتراض تناسبها.

حالما يتم إجراء هذا التحديد ، وظيفة مندوب المبيعات هو أن يبحر من خلال هذه الاعتراضات في محاولة للتوصل إلى صفقة البيع مغلقة على الرغم من اعتراض. مندوب مبيعات وذلك من خلال طرح الأسئلة ، وتوفير معلومات جديدة أو إعادة النظر في المعلومات التي قدمت بالفعل ، والتحقيق في الاعتراضات ، والتفاهم على الاعتراضات ، واستكشاف مع احتمال اعتراض ، ونطلب من احتمال لشراء مرة أخرى.

لقد وضعت طريقة ل3A التغلب على الاعتراضات. ويمكن استخدامه كنموذج لعدد كبير من حالات البيع لمساعدة مندوب مبيعات بنجاح معالجة الاعتراضات والانتقال إلى صفقة البيع.

في القياس ونحن الزفاف ، والتفكير في الاعتراض على أنها غائبة كاهن ، قس أو حاخام من حفل زفاف ، أو خاتم الزواج فقدت أو جهاز الأنابيب التي لن تعمل. التعامل مع مثل هذه الأحداث والتعامل مع الاعتراضات.

6. الإحالات اكتساب وشهادات.

في حين أن العديد من رجال الأعمال والمستهلكين البائعين تخطي هذه الخطوة ، يمكن أن تكون مفيدة بالنسبة للكثيرين في قطاع B2C. سعيد الزبائن غالبا ما تكون على استعداد لتقاسم أسماء الأصدقاء وأفراد الأسرة الذين يمكنهم استخدام المنتجات أو الخدمات. الشهادات والتصريحات الايجابية من تأييد التي يمكنك استخدامها في عملية بيع أو الخاص في تعزيز نفسك للآخرين.

The selling Process

There’s a process for getting registered for kindergarten.

There’s a process to get accepted into college.

There’s a process for changing the oil in your vehicle.

There’s a process for paying taxes.

There’s a process for having a baby.

Successful selling has a process, too. Think of the selling process as a GPS for your sales interaction. GPS will get you to where you want to go, as long as the unit knows your destination preference. A well-conceived selling process will also get you where you want to go with your prospect. Although there are always exceptions to rules, a step-wise progression consisting of doing the right things and the right times will yield big results in sales.

A PRIMER: THE SELLING PROCESS FOR SUCCESSFUL BUSINESS-TO-CONSUMER SELLING

1. Find your prospect.

If you work in a retail store or have leads provided to you, you don’t have to find a prospect to sell to. But otherwise, one of the keys to selling success is to find individuals who are open to spending time with you discussing their needs for your products or services.

Door-to-door selling in a residential neighborhood is a process of finding someone who won’t slam the door on your face and will answer your questions (at minimum) or indicate they have a need for your product (better yet!). Selling insurance or real estate or other products or services that aren’t sold at retail or door-to-door (D2D) require strong prospecting skills (or a nice marketing budget) in order to have enough people to talk to about your product. Selling on the phone requires a phone list of viable prospects or current customers to upsell.

Once you have your prospect, it’s time to find out more about them.

2.Investigate Needs and Desires

Purchases are not random acts. Consumers buy to fulfill needs. Clients are complex and marvelous beings, and the better we understand them and their needs, the better we can position our products and services, and our company, to fulfill those needs. This leads to the prospect or shopper to become a customer or a client.

The depth with which we understand the prospect’s needs will help determine our success with our prospects. Merely a superficial understanding will yield less results than an understanding of depth and an appreciation of nuance and detail in the customer’s thinking. Therefore, we ask questions to uncover needs, and we discuss those needs and desires to develop a rich and thorough understanding of them, even if we have limited time with our shopper/prospect.

Most sales training will tell you that identifying and understanding consumers’ needs and desires is one of the keys to a successful sales career. But many salespeople don’t spend enough time on this step of the selling process because they’re so anxious to talk about their product or service, or show the shopper something. Ask good good sales questions. Then ask more questions. Investigate.

3. The Presentation

Now is the time for the focus to be on the product or service, the salesperson, or the salesperson’s company. This is where we match up our product to the shopper/prospect’s needs.

We explain the features of our product. “Features” are details and facts about the product, ideally with the individual consumers’ needs in mind. A feature might be any of the following: It’s available in 17 colors; you can get an extended warranty; It’s available in large or small; It is manufactured in the USA; we custom design all our products for our customers; It’s 1.1 carat; It has side airbags; etc.

We also present the benefits of the product or service. “Benefits” are what the features will do for the prospect/shopper. This is where value enters the mix.

A benefit could be any of the following: So you can match the color of the widget to the color of your decor; so you can be protected over the next three years should anything happen to your new computer, therefore saving you time and money and frustration; so you’re helping to keep Americans working and not frustrated with products that are made overseas with less quality craftsmanship; so the item is the perfect size for your needs rather than having to buy a widget from stock sizes that might not be right for you; so your fiance will have a diamond that is over that important 1 carat threshold that so many engaged women hope for so your fiance will be thrilled; so your not only protected with the front airbags in a crash, but also protection to the side can help minimize head injury and even death during a crash.

4. Closing the Sale

Everything we’ve accomplished so far is like the plans for a wedding: the proposal, the shower, the selection of the wedding date, arranging for the participants in the ceremony, acquiring a location, buying the cake and flowers and scheduling the musicians, creating and mailing invitations, selecting the attire, purchasing the rings, preparing the vows, etc.

But closing the sale is like the wedding ceremony itself. It is what all the previous steps have led you. Without the wedding ceremony, all the wedding preparation is a waste of time. Without closing the sale, all the previous sales steps have also been a waste of time.

Closing the sale first consists of a trial close (or test close) that is designed to verify that you have been on the right track with your prospect/shopper. An example of a trial close question is “Are we on the right track?” Another is “Today you were hoping to find a brown widget that would let you do this and that. Do you think this brown widget would let you do this and that?” If the shopper/prospect says “yes,” you’ve successfully completed the trial close. If the response is “no,” you’ve got to return to the “identifying needs and desires” or “the presentation” step of the selling process.

There are many different methods for closing the sale, the simplest being a direct question: “Do you want to go ahead and purchase it?” A salesperson can give alternates: “Do you want to go with the Hitachi or the Sony?” or assume the purchase: “When do you want this delivered?”

Closing the sales is absent from many salesperson’s repertoire in the B2C selling sector, and therefore their sales success is limited.

5. Handling Objections

An “objection” is a stated reason why the customer won’t or can’t purchase from you.

Many of the objections a salesperson hears from a prospect are automatic responses that are not valid. Consumers have developed these responses over many years of dealing with salespeople or seeing others (parents, for example) deal with salespeople. Many other objections are outright fabrications. The remaining objections are valid objections. It’s the salesperson’s job to find out into which of these categories the objection fits.

Once that determination is made, the salesperson’s job is to navigate through these objections in an attempt to arrive at a closed sales transaction despite the objection. The salesperson does this by asking questions, providing new information or reviewing information already presented, investigating the objections, understanding the objections, exploring the objection with the prospect, and asking the prospect to buy again.

I’ve developed the 3A method for overcoming objections. It can be used as a template for a great many sales situations to help the salesperson successfully handle objections and move on to the sales transaction.

In our wedding analogy, think of the objection as an absent priest, pastor or rabbi from the wedding ceremony, or a lost wedding ring or a that won’t work. Handling these events are like handling objections.

6. Acquire referrals and testimonials.
While many business-to-consumer sellers skip this step, it can be helpful for many in the B2C sector. Happy customers are often willing to share the names of friends and family members who could use your products or services. Testimonials are positive statements of endorsement you can use in your selling process or in promoting yourself to others.

Map
ISTITHMAR USA © 2010 All Rights Reserved. A FARAH GROUP COMPANY. Admin.
U.S.A. LENDING & REALTY, INC. IS A FLORIDA LICENSED REAL ESTATE BROKERAGE BUSINESS.
Show Buttons
Hide Buttons